更新時間：2023-01-03 14:04:46作者：佚名
分析當前貴州軟件方面(具體講主要是指有關同類產品)的營銷狀況，有助于對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據和參考。比如說市場狀況、產品狀況、競爭狀況、宏觀環境狀況等。對公司而言，成功不只是意味著把產品或服務出售給個別的購買者。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點客戶的業務了如指掌，特別是重點客戶所面對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發現潛在的市場機會，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。根據市場分析的情況。銷售的策略是必須要從主動尋找客戶開始，能洞察出潛在的市場機會，并非單純去探聽客戶或者客戶的顧客之需求，而是要求對客戶業務的戰略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創造性和經驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。
正因為如此，只能有選擇性地針對重點客戶進行。在執行時，必須與客戶結成團隊，發掘出對其具有重要價值的機會，并幫助付諸實施，因此，我覺得為了能更有系統、更清楚地說明銷售的過程，應該有以下幾個方面來說明銷售的過程。第一、銷售準備。沒有妥善的準備，你無法有效的進行如產品介紹，在銷售準備的步驟中，我覺得要學會：1、市場分析能力及對公司整體的認識。2、銷售區域的準備。3、開發準客戶的準備。第二、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問題。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。第三、進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓你的銷售有一個好的開始。在這里要搞清楚抓住進入銷售主題的時機及開場白的技巧。A：利用調查以及詢問。調查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導你和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，你透過詢問能找到更多的資料，支持你說服你的客戶。在調查以及詢問中還要注意：1、事前調查；2、確定調查項目；3、向誰做事實調查；4、何種調查方法；5、調查重點；6、詢問技巧。B：產品說明。在這個步驟中，你要學會：1、區分產品特性、優點、特殊利益；2、將特性轉換利益技巧；3、產品說明的步驟及技巧；4、展示的技巧第四、在行業軟件銷售過程中，由于本地某些系統集成商可能在前期工作中建立了客戶關系或本身就和客戶關系較好。
而這時我們如果能好好的利用系統集成商的關系做銷售，對我們成交會有很好的效果，這時我們就要給系統集成商合理的市場開發建議。要讓系統集成商知道做我們的產品能給用戶和他帶來什么利益,有什么好處,與競爭對手的同類產品相比,或與替代產品相比,有什么優點。你要讓系統集成商堅信:做我們的產品肯定有利可圖及我們怎么來幫他開拓市場和建產長遠合作關系。在這個里，要注意：1、分析市場前景給系統集成商；2、合理利潤；3、系統集成商的銷售團隊意識；4、配合系統集成做市場。在這里要讓系統集成商或經銷商知道傳統的營銷理念，企業強調“產品”，但是合乎品質要求的產品，消費者不一定滿意。現代的營銷理念強調客戶“服務”，然而即使有了滿意的服務，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業長遠發展。第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進發展問以上列舉了的銷售策略要得以實施，那對眾多客戶而言，營銷策略折實施需要哪些基本條件以及如何來實施呢？特別是當客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢？以下是我覺得必須具備的要素或應該完善的地方以及具體的改善和處理辦法：產品質量是企業賴以生存的基礎，但過硬的產品質量如何體現并讓用戶信服卻有很多學問，以下列舉了一些辦法：在對系統集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項策略和活動，必須有詳細而可行的市場計劃，并使其確信從該計劃中自己可獲益。
擬定一個完善的市場推廣計劃應注意以下幾個方面：如何決定向客戶提供何種產品和服務，怎樣推銷這些產品和服務，以什么方式購買產品及服務等。在和客戶某些業務交往中，如發現客戶并沒有好好利用自身產品功能發揮其在工作流程中特有的優勢。我們要有效地利用這些優勢給用戶提供更多服務，從而給客戶帶來更高的利益。如果客戶有需求，我們可以提供為其項目提供技術、服務和資金方面的幫助。之后，我們的產品就成了唯一能滿足整個項目需求的廠商。利用這樣的成功強化了同客戶的關系，同時擴展了自己的業務范圍。我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關系是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權利和義務，避免出現原則性的爭議以保證合作的順利進行。合同應包含詳盡的目前及可能出現的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護。在合同履行過程中應誠信守約，當出現新的問題時可隨時補充。在產品越來越同質化的今天，以服務取勝成了眾多企業孜孜不斷的追求。對客戶而言，廠家所能提供的售后服務是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務策略、各項服務制度和建立組織體系時應圍繞以下原則：對目標用戶提供售前、售中和售后全過程服務，服務的過程就是銷售的過程（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；（3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展軟件推廣計劃，商業分析，市場測試，商品化（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段（2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略（1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額（2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略（3）、關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格 （2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價 4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算， 管理和協調整合營銷傳播） （1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果 （1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬） （2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價 1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系軟件推廣計劃，建立全公司營銷導向的戰略 第一部分市場分析-------------------------------------1 宏觀經濟環境分析--------------------------------1微觀經濟環境 分析--------------------------------2 行業與市場營銷競爭狀況分析 ----------------------4 分析市場營銷機會--------------------------------5 第二部分營銷戰略組合策劃-----------------------------7 第三部分品牌營銷策劃 ------------------------------11 品牌定位-------------------------------11 選擇和創建品牌元素 ------------------------------12 品牌聯想設計 ------------------------------13 品牌營銷策劃 ------------------------------13 第四部分整合營銷傳播組合策劃--------------------------13 整合營銷傳播目標------------------------------13目標受眾 ------------------------------14 傳播目標 ------------------------------14 計傳播-------------------------------16 第一部分市場分析 中國是世界制造大國。
2009年，中國已經成為GDP 排名世界第 三的國家，僅僅落后于美國和日本，且在2010 年就可能超過日本 成為僅次于美國的世界第二大經濟體。2009 年，中國超越德國， 成為世界上最大的出口國。因此，中國的世界經濟大國和制造業 中心的地位已無可動搖。 然而，中國的世界制造業中心的形成卻隱憂重重，低廉的勞動力成本、資源消耗型的生產加工模式、以犧牲環境為代價、技術 研發能力不足、品牌和營銷意識淡薄、落后的管理理念和運行機 制等問題都是中國制造業成長和發展的隱患，一旦喪失或者部分 喪失上述優勢，中國的制造業將有可能面臨著崩潰的局面。 我國傳統制造業的優勢正在逐步喪失。據商務部組織的調查，服裝、紡織、玩具、五金、家具、家電等勞動密集型企業的利潤 率很低，大都只有1%～3%。再加上中國目前面臨著的人民幣升值 壓力，更加讓一些出口導向型的企業雪上加霜，如果人民幣升值 3%，相當多的出口導向型企業將因此而虧損。 月份的問卷調查，2003年中國 制造業產品的成本平均比美國要低22%，但到2008 年底已收窄至 只剩下5.5%。其主要原因就是人民幣升值21%以及工資和房價上 漲。正因為生產成本在過去幾年持續大幅上升，有些企業才不得 不將無法消化的成本轉嫁給工人。
勞動力成本上升、人民幣升值壓力、廠房租金和地價上漲壓力、經濟轉型壓力、節能減排壓力、環境改善壓力等像一座座大山， 成為中國企業不可承受之重。 2008年的美國金融風暴的來襲，以及2009 年年底召開的哥本哈 根世界環境變化峰會，都迫使中國不得不腳踏實地地面對一系列 的經濟轉型問題，也給中國企業帶來前所未有的壓力。中國甚至 破天荒地由商務部牽頭并制作了“中國制造”廣告，并在歐美跨 國媒體上播放。 種種跡象表明，“中國制造”向“中國創造”轉型已經不可避免，通過技術管理手段來提高企業的勞動生產率已經迫在眉睫勢在必 這其中管理軟件無疑會發揮極其重要的作用。今天，信息化管理軟件已經與企業經營管理的各個環節密不可分，企業通過應用 ERP 系統，減低消耗，顯著提高效益；企業通過應用CRM系統、 電子商務系統，大量減小企業的物流成本和商品浪費。這些對于 企業的綠色增長、對于低碳經都有著極大的促進作用。可以說， 中國企業信息化軟件和企業管理軟件行業的發展，將幫助企業實 現高效、創新和綠色的發展目標，成為企業實現轉變增長方式創 造綠色經濟效益的一把利器。 目前的管理軟件市場發展迅速，形成了一批具有品牌影響力的國內軟件品牌企業，如用友、金蝶、浪潮、速達、管愛婆、協力、 神州數碼、東軟、中軟、慧點、藍凌等，一些管理軟件世界巨頭 們也占領著一部分高端市場，如 SAP 中國、Oracle 中國、IBM、 西門子等。
管理軟件市場的扶持政策，造就了中國管理軟件市場的飛速發展。目前，中國管理軟件市場尚處于群雄逐鹿的狀況，各軟件企 業針對自己的市場和技術優勢著力發展細分市場，包括供應鏈管 理軟件（SCM）、產品生命周期管理軟件（PLM）、客戶關系管理軟 件（CRM）、企業資源計劃管理軟件（ERP）、財務管理軟件、人力 資源管理軟件等。 管理軟件行業集中度來看，前十名企業的總銷售額占前100 名的總銷售額的比 重從07年的67%增加到08 年的69%，前二十名的總銷售額占 前100 售額的81%。這說明，中國管理軟件行業的行業集中度很高，并且有進一步集中的趨勢。與2007 年的調查數據相比，行業集中度 有小幅度增加。 Top100 中，國內公司在數量上占 62％，在總銷售額 上占57%。與2007年的調查數 據比較，國內軟件公司進入TOP 100 的企業數量及其銷售額穩中有升。 由于戰略定位偏差、人力和銷售成本高、競爭激烈、用戶能體驗到的價值偏低、 管理水平偏低等原因，中國管理軟件行業的平均利潤水平偏低，受08 年下半年的經濟走勢影響，缺乏核心競爭力并單純依靠成本 優勢的軟件企業經營情況堪憂，這對從業者和管理軟件行業發展 已經造成不良影響。
SOA架構的成熟與應用落地，隨著金蝶、用友的介入，SOA 件廠商和國際軟件巨頭的專利。越來越多的管理軟件產品和解決方案，如用友傾力打造的U9，是基于SOA 的架構設計開發，或 者遷移到基于SOA 的架構上。在系統的靈活性、可擴展性、平臺 化、用戶體驗、集成性方面，獲得了很大提高。由于更多管理軟 件廠商的參與和關注，SOA 也不再是空中樓閣，更多成熟的應用 貼近用戶，并實現落地。 管理軟件商的競爭，已經不再局限于ERP 領域，用戶需要更 加精確、專業的軟 件及咨詢服務，需要更加專業化的管理軟件。專注于行業的軟件公司能為客戶提供更個性化、精確、適合用戶的解決方案。而 更多的行業解決方案提供商由于貼近用戶和行業，也正在開辟屬 于自己的藍海市場。 某管理公司的Targsoft智能管理平臺是基于BPM的技術架構思 設計的產品。流程管理 ，英文 BusinessProcess Management，簡寫為 BPM。對流程管理軟件的基本界定為流程 描述與發布、工作流、表單處理和權限控制。 根據年度合同額、人員規模、企業經營的穩定性、客戶口碑等綜合評價，2008 年中國流程管理軟件商 Top10 排名如下（排名 不分先后）： 市場流程管理軟件在概念上的興起，是近四五年的事，如 今已經成為發展速度最快的軟件市場之一。
當前，BPM 市場正在 整合，大型企業級軟件廠商正在取代小型專業廠商，以提供更全 面的BPM管理系統。 產品市場上的流程管理軟件產品主要分為三類：第一類流 程管理軟件是以流程的描述和發布為主，如 Visio、ARIS；第二類 流程管理軟件是運作ERP 之外的流程，一般與業務、文檔、計劃、 項目管理等結合；第三類為傳統的 OA 類，以文檔的流程流轉為 應用BPM正越來越多地被應用到跨越多個應用軟件的流程 管理中。由于單獨的流程管理軟件對業務部門用戶的接受度有限， 那種與業務相結合，將工作流與文檔、項目、業務表單、商業智 能、SOA 等結合起來的產品，在企業應用的范圍更加廣泛。 綜合上述市場環境情況分析，我們應用SWOT 分析簡要明釋一 下企業面對的市場。