更新時間：2021-12-13 13:29:21作者：admin2
樓盤銷售方案就是房地產策劃人員擬定的針對某個項目的銷售執行步驟。 一個好的樓盤銷售方案要包括房地產行業的市場調研、方案策劃、投融管理、產品營銷、項目運營和物業管理等各個方面。房地產策劃人員從事的主要工作內容包括：房地產項目的市場調研和咨詢策劃；整合設計、建設、營銷、廣告、服務等資源，制定策劃方案；房地產項目的產品營銷工作；房地產項目的運營工作。
不同房地產需求狀況之下的營銷方式
??? 營銷學中，需求可以用一個公式來表示，即需求=購買欲望+購買力。欲望是人類某種需要的具體體現，而購買力是將需要轉化成需求的原生動力，只有欲望而沒有購買力不是需求，只有購買力而沒有欲望不能轉化成有效需求。因此，在市場營銷的概念中，營銷是一個發現需求并且滿足需求的過程，供需雙方通過交換創造價值，而營銷就是對這個過程的管理，從而讓這個過程變得更有效，通過管理創造價值最大化。通俗一點來講，營銷的目標就是發現需求并且滿足需求。
??? 今天的房地產在經營管理之中第一個問題就是房地產的需求問題。而房地產營銷學也可以說就是研究市場需求的管理科學，它的任務就是針對客源市場的需求狀況進行管理，以便更好地實現房地產經營目標。從微觀層面分析，房地產將面臨7種主要的需求狀況，相對應的營銷策略也不盡相同。
??? 1、負增需求與扭轉性營銷
??? 負增需求狀況是指消費者不喜歡或厭惡某個開發商、項目或產品，故意避開購買這個開發商開發的產品。比如，開發商在與業主進行商談合同事項時發生肢體沖突，這必然使消費者在相當長的時間內對這個樓盤、開發商都心存芥蒂，不原意去購買此開發商開發的商品房。在負需求的情況下，管理人員就要分析消費者不喜歡的原因，通過提高服務質量、提升企業內力等強有力的促銷手段來重新塑造自身形象，是為扭轉性營銷，即扭轉人們的抵制態度，使負需求變為正需求。
??? 2、無市需求與刺激性營銷
??? 無市需求狀況是指受主客觀因素的影響，消費者對開發商的產品不了解、不關心、沒興趣。刺激性需求就是使無需求轉變為有需求，即實施刺激性營銷策略。比如，一新建的房地產項目，由于地處郊外，宣傳又沒跟進，消費者對它們不了解，關注的人就很少，在這種情況下必須設法使消費者對其感興趣。例如，一些房地產項目在開盤時采用贈送大禮包、邀請政要人物、影視歌壇明星、著名專家學者參加開盤儀式、開盤日定房者贈送物業管理費或泊車位等形式來吸引消費者以刺激需求。
??? 3、潛在需求與開發性營銷
??? 潛在需求，指消費者對市場上現在的產品或服務不能滿足的，或隱而不見的需求。例如，××是房地產界的品牌開發商，一些工薪階層對××物業既向往又懼怕，既想擁有××的物業，又擔心知名開發商的高價房消費不起。針對這種情況，開發商應了解這一市場需求，開發合適的產品與服務來滿足這一需求，采用開發性營銷策略。如××針對以上現象，在南昌“×××” 推出層高為4.2米、面積在30-70平方米、單價在3000多元/平方米的公寓樓，讓年輕一族輕松圓了置業夢，很受市場歡迎。
??? 4、下降需求與修復性營銷
??? 任何一家房地產開發商，如果長期保持它的樓盤質素、營銷概念、小區布局、結構式樣、建筑形式等，必定給消費者造成“同一性”的感覺，面臨需求大降的局面。比如人們已經不再對歐式建筑感興趣而對江南水鄉風格情有獨鐘，你還以開發建設歐式風格住宅為主，那么誰還愿意去購買呢？所以開發企業要想恢復到以前的市場份額，必須與市場接軌，實行修復性營銷策略，洞悉了解消費者的喜好、品位、理念、觀念、風格等，使其產品和服務常變常新。舉一個成功的例子，南昌曾一度流行“歐風美雨”，后來消費者回歸傳統文化，某開發商遂以中國××文化為概念進行營銷，與市場契合，取得了較大的成功。
??? 5、波動需求與差異性營銷
??? 房地產的營銷也有著明顯的淡旺季，消費者的需求和市場運行呈現不規則態勢，一般9、10月為最高峰，業界稱為“金九銀十”，而在7、8月一般為市場淡季。對于一些旅游地產項目，其季節性特征更加明顯。作為專業的房地產營銷人員，必須通過靈活的價格及其它方法來調整，施行差異性營銷策略，根據起落的供需情況，結合不規則的淡旺季進行同步的營銷方案。比如實行淡季價格與旺季價格；淡季“拉客”、平季“養客”、旺季“吃客”。
??? 6、旺盛需求與前瞻性營銷
??? 在市場行情比較好的時候，在消費者關注程度較高的時期，往往會出現供應量跟不上需求量的現象，“推盤”的速度跟不上需求增長的幅度。在這種情況下企業會超負被動運轉，管理不善還會降低服務質量從而貶損在消費者心目中的形象，勢必阻滯企業的可持續發展。因此必須推出前瞻性營銷策略，充分做好市場的研究，穩步推盤，還可以通過“小幅提價、碎步快跑”的方式哄托氣氛，固守人氣，提升消費者信心。
??? 7、認同需求與維護性營銷
??? 一些購房者由于先期購買過開發商的商品房，并且對產品和服務很滿意，這時就要運用維護性營銷策略，使消費者一如繼往地、甚至更好地喜歡企業及其開發的產品，如成立業主俱樂部、籌辦業主交流會、舉辦文藝沙龍、傳統節日贈送禮物、組織聯誼活動、寄送房地產資訊資料等。要知道，房地產的營銷不僅是賣樓和賺取眼前的經濟利益，而且要推介企業，樹立形象，打造口碑，這對今后項目的營銷奠定了扎實的人氣基礎，做好了前期鋪墊，這也是一種科學的營銷發展觀