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微小的精釀企業不僅拿不出資金去拓寬新的銷售渠道，在市場教育上也沒有足夠的投入去打造品牌、教育消費者認知。

雖然電商為精釀啤酒提供了一個穩定的銷售渠道，但啤酒這種即飲性產品和茶飲相同，主要渠道還是必須依賴于線下的消費場景。精釀啤酒不進行過濾殺菌的生產工藝使得其保質期短、產量少，這些屬性也限制了其走出酒吧、餐飲等渠道。

根據CBCE 2020的調研統計數據，近70%的精釀廠商在餐飲渠道上的銷量占比超過50%，73%的精釀廠商在零售渠道上的銷量占比不到20%。

其他消費品搬到線上可以引來二次增長，但啤酒離開了線下就等同自毀門路，精釀啤酒能走的路，比其他品類更窄。

03場景破圈的樣本參考

目前國內精釀啤酒主要有兩種業態。

一種是前店后廠的精釀啤酒專門店模式，即申請餐飲許可，在店內使用500~2000升的設備生產新鮮啤酒進行售賣。

第二種是“委托加工的預包裝”，即以委托有生產許可證（SC）的啤酒廠代加工生產預包裝產品的形式在零售和餐飲渠道流通。

這兩種主流業態的分布渠道高度重合且弊端已顯，精釀啤酒品牌要突破瓶頸，需要考慮新的場景。

從小酒館的消費場景，向超市、社區便利店等零售場景轉變，把通常只在店里喝的偶爾消費習慣搬到家庭餐桌上。

畢竟比起僅有3.5萬家的小酒館來說，全國一共有著600多萬家小超市、便利店等終端零售門店，這些小商店是家庭啤酒消費的重要渠道。

不過由于精釀啤酒本身定價較高，在打入家庭消費這件事上無法做到如傳統工啤般下沉，能夠覆蓋的家庭消費市場基本鎖定在一二線城市，即年輕消費者聚集，且消費能力高。

對于低線城市來說散酒稱斤還是按提賣，家庭消費市場的潛在份額則比餐酒市場少得多。上一輩消費者喝慣了拉格，要換成又貴又苦的艾爾，不是一朝一夕的事情，畢竟價格不降下來，酒再好喝也難以打開銷路。

在家庭市場的渠道覆蓋上，定價較高的精釀啤酒難以在短期內較適應低線城市小商超的零售體系，需要通過另外的切口破圈。

有一家做社區化門店零售生意繁榮精釀品牌，值得分析。這個品牌的市場目標是做“精釀啤酒界的星巴克”，以隨處可見的近距離終端門店覆蓋社區內的家庭啤酒消費市場，主要面向 C 端零售，輻射范圍2-3公里內的消費者，以外帶或配送為主。

在定價方面，售價8元／500毫升起，即使是在北京、上海等因為成本上漲定價必須拉高的一線城市，也都被控制在15元／500毫升以內，貼合家庭消費。